Менеджер раскрыл, сколько официальные дилеры зарабатывают на продаже одного автомобиля и сколько можно «выбить» скидки
А также о честном трейд-ине и автокредите глазами автосалона.
Цифры, которые привел сотрудник, являются точными лишь для автомобилей концерна Volkswagen, однако по его словам, и у других производителей они схожи и отличаются лишь на несколько процентов в разные стороны. А ценообразование и принцип работы идентичен.
На каждом проданном Тигуане официальный дилер зарабатывает от 100 тыс рублей
По его словам, в интернете появляется множество роликов, где блогеры покупают машины (не важно какие марки) со скидкой 20 и чуть ли не 30 процентов, однако они умалчивают важный момент: автомобиль с большой долей вероятности уже с ПТС и выкуплен дилером у представительства еще много месяцев назад. Причем выкуплен он был еще до очередного подорожания (а то и двух) и если считать от старой цены скидка будет куда меньше красивых 30%, указанных в заголовке.
К примеру блогер Дмитрий Машков купил Audi Q5 за 2,2 млн рублей у которой рекомендованная розничная цена 3,2 млн. Но он умалчивает, когда был произведен и продан кроссовер дилеру
Антон предостерегает от покупки таких автомобилей, которые сотрудники называют фейковыми (выкупленными у представительства для выполнения плана): официальная гарантия распространяется с момента первой покупки, то есть для производителя не важно, что до вас машиной владел дилер. Такое продление гарантии в знак доброй воли может дать сам дилер-первый владелец, однако неизвестно что будет через 2,5 года и будет ли он еще существовать. Конечно, можно судиться, ссылаясь на Закон о правах потребителя, однако так будут делать 1 человек из 100.
И немного про автокредит и трейд-ин. Представительство Volkswagen не дает скидок по автокредитованию. Если вам ее обещает дилер, знайте: он заработает на скрытых платежах и доп. услугах в самом автокредите. Однако именно в этом есть отличия Volkswagen от других импортеров: многие компенсируют салонам скидку по автокредитованию, поэтому часто можно услышать про нее в рекламе.
По трейд-ин ситуация немного лучше: официальная скидка 100 тыс рублей, из которых 80 тыс компенсирует салону представительство. Однако если вам обещают 150 тыс, то знайте: скорее всего на эти 50 тыс занизят цену сдаваемого в трейд-ин автомобиля.
Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже
Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.
Жадные или бережливые?
Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.
Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»
Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно «допами» шантажируют клиента.
Золотое правило, или тест на внимательность
Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.
Как я работал продаваном в автосалоне
По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.
Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.
Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.
1. Как я туда попал.
2. Заработок салона.
Салон зарабатывает со всего:
— продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.
— автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.
— сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.
Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.
Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:
— те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.
— те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.
4. Как учили нас продавать.
Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.
Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):
— стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.
Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.
Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:
один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если «че я его заберу в лет».
Или говоришь «скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет».
Или » есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша».
Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:
ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.
Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.
Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.
Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала «У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать»)))) Сало было зачетным.
6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.
Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.
Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.
Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.
Звериный оскал капитализма: кто и как из автодилеров наживается на пандемии
Собственно, вторыми за сбереженные деньги предсказуемо испугались покупатели, как обычно, ринувшиеся в автосалоны сбрасывать наличку, как только был ослаблен карантин.
Ну а третьими в игру включились автодилеры, испугавшиеся упустить прибыль из-за недостатка товарных машин и ухода покупателей к конкурентам. И вот тут надо остановиться чуть поподробнее и вернуться на год назад к началу пандемии, когда принимались ограничительные меры.
Весной 2020 года объединение автодилеров устроило фактически истерику, написав несколько открытых писем на имя правительства РФ с требованием немедленно бросать все и спасать продавцов машин раздачей «вертолетных» денег и списанием долгов всем подряд без исключения за счет бюджетных средств. В ином случае было обещано банкротство до 30% дилерских предприятий, недоплата миллиардов в бюджет за счет налогов и увольнение тысяч сотрудников.
Правда, представители РОАД показательно забыли об одном маленьком факте: за два года до пандемии в 2018 году глава РОАД прямо говорил о том, что как раз около 30% дилеров находится в сложном экономическом положении по причине собственной финансовой несостоятельности и стратегических ошибок развития.
Проще говоря, профильное бизнес-объединение, воспользовавшись ситуацией, планировало компенсировать собственные неудачи упавшей из бюджета господдержкой под предлогом пандемийной катастрофы.
Кстати, государство выделило деньги на поддержку автобизнеса, включив его в список пострадавших отраслей, но закономерно выборочно и с рядом условий, не забыв хотя бы поверхностно отделить пострадавшие предприятия от проблемных.
_t_310x206.jpg "на чем зарабатывают официальные дилеры автомобилей")
По данным «АвтоБизнесРевю», в России в 2020 году из 3823 дилеров закрылось 240 автосалонов, из которых 45 принадлежало разорившемуся в Китае бренду Lifan, то есть по причине, не относящейся к пандемии. Судя по тому, что государственную помощь получили далеко не все, кто хотел ее получить, закрылись откровенные коммерческие «покойники», а итоговые потери авторитейла в России за карантинный год составили около 5%, что говорит о завышении масштаба проблемы в 6 раз!
Авторынок России за 2020 год в итоге просел всего на 9%. То есть, по факту, сними государство карантинные ограничения на один месяц раньше и у авторитейла были все шансы выйти по продажам машин на уровень 2019 года вообще без всякой помощи, только за счет отложенного спроса.
Главным выгодоприобретателем оказался концерн Hyundai-Kia, дилеры которого, не стесняясь, в обязательные требования при покупке автомобиля вписывают заказ допоборудования на сотни тысяч рублей. Причина этого кроется в том, что корейский концерн построил в России не просто сборочный завод, а целый автономный производственный кластер, куда перенес и деятельность собственных поставщиков компонентов, заметно сократив зависимость от импорта запчастей. В результате дилеры Hyundai и Kia оказались одними из немногих, у кого в автосалонах есть автомобили в наличии, пусть и не во всех модификациях. А раз так, клиент за возможность получить машину здесь и сейчас должен доплатить.
Доплатить предлагается за обязательное дополнительное оборудование, на которое, в отличие от машины, дилер устанавливает абсолютно свободную цену, накручивая порой и 100, и 200%.
Немного лучше обстоят дела у дилеров Renault. По крайней мере в подходе французской марки прослеживается какая-то человечность, судя по всему, благодаря соответствующей небогатой клиентуре. Продавцы открыто говорят, что в случае заключения сделки убирают с машин наценку (5-6% от прайса), но обязывают покупателя на эту сумму поставить все то же допоборудование, на котором и зарабатывают. А уже от представительства бренда получают компенсационные бонусы за выполнение плана по продажам. В результате получается, что клиент тратит на покупку Renault столько денег, сколько и было написано в прайс-листе. Просто эти деньги уже внутри себя дилер распределяет по-своему.
Из популярных брендов достаточно лояльная политика сегодня у дилеров компании Skoda. В одном из салонов нам рассказали, что никаких жестких требований к обязательной остановке доп.оборудования на продаваемые автомобили у них нет, но уточнили, что речь идет о складских запасах. А вот выставочные экземпляры из наличия, которые стоят в шоу-румах, обязательно обвешиваются дополнительным оборудованием как бы в рекламных целях, показать, что можно установить, и снимать его, конечно, никто уже не будет.
Зашли мы и к дилерам Peugeot-Citroen, которые вышесказанное выслушали с одновременной тоской и завистью. По словам представителей бренда, они готовы сами доплатить клиентам, чтобы те хотя бы просто пришли в автосалон, поскольку штучные продажи указанных марок держатся только за счет дефицитных коммерческих моделей и корпоративных клиентов.
Дилеры и покупатели: кто страдает больше и нужны ли дилеры вообще?
Интернет наводнен историями о том, как дилеры пытаются заработать за счет покупателей новых автомобилей: кредиты, страховки, дополнительные опции, навязанные услуги… При этом многие считают, что такой беспредел творится только в России, а уж в Европе и тем более в США, где люди общаются друг с другом исключительно через своих адвокатов, дилеры работают просто идеально, боясь санкций и уважая интересы покупателя. Об этом мы тоже поговорим, но куда более важный вопрос подняли на днях дилеры Hyundai. Они пожаловались в РОАД на то, что компания Hyundai налаживает сервис онлайн-продаж, и это негативно влияет на работу дилеров и ощутимо снижает их выручку, ставя под угрозу бизнес. Так кто же в паре «дилер – покупатель» страдает больше? А, может, вы готовы и вовсе отказаться от сформировавшейся парадигмы продаж новых автомобилей?
Дилеры за рубежом – паиньки?
Начнем с разбора того, как дела обстоят «у них». Многие российские покупатели, особенно из числа тех, кто имел опыт общения с дилерами при покупке нового автомобиля, считают, что уловки, обман и жульничество, с которыми они столкнулись, характерны в основном для нашей страны, а за рубежом концепция общения продавца и покупателя строится на взаимной честности. Сказать, что это не так – не сказать ничего, и чтобы это доказать, давайте взглянем на свежий материал Тома МакПарланда в журнале Jalopnik. Особенно наглядным его рассказ делают два фактора: во-первых, явная попытка дилера получить выгоду за счет покупателя, а во-вторых, нетипичная для нас схема получения этой выгоды.
Можете ли вы, спрашивает автор, представить себе ситуацию, когда вы приезжаете в супермаркет за каким-то товаром, после изучения цен решаете отказаться от покупки, но на выходе из магазина встречаете парочку мордоворотов, посланных менеджером, которые не дают вам выйти из магазина и заставляют вернуться и совершить покупку? Ситуация, очевидно, абсурдная, однако посетители автосалонов в США оказываются в ней чаще, чем можно предположить. Вот и в рассказе представителя юридической конторы, на который ссылается МакПарланд, женщина, приехавшая купить автомобиль, столкнулась с двойным обманом автосалона, который в итоге перерос в угрозы и удержание покупателя буквально силой. Началось все вполне буднично: покупательнице дали на подписание договор с ценой автомобиля выше той, что была оговорена ранее, и уловку она увидела уже после того, как поставила свою подпись. Фактически продажа уже состоялась, но менеджер настаивал на подписании каких-то еще документов (каких именно, юристы в своем рассказе не уточняют), от чего обманутая женщина отказалась и попыталась уехать. Выйдя из автосалона, она обнаружила, что ее автомобиль… заблокирован другой машиной, которую припарковал работник салона. Фактически загнав покупателя в угол, менеджер продолжил активно принуждать ее к подписанию оставшихся документов. Уехать женщина смогла только после вызова полиции. Финал истории, конечно, счастливый – учитывая рассказчика в лице юридической компании, иначе и быть не могло. При поддержке юристов женщине удалось получить компенсацию не только за обман с ценой автомобиля, но и за моральный ущерб, который она получила, будучи запертой в ловушке лицом к лицу с агрессивным менеджером. По словам представителя компании, общая сумма компенсации составила 100 тысяч долларов, чего с запасом хватило на покрытие стоимости купленного автомобиля (и затрат на юридическую помощь, конечно). Но какова доля покупателей, которые в такой ситуации сдавались под давлением менеджеров и переплачивали за автомобиль – вопрос открытый.
Еще один пример, о котором упоминают представители той же юридической компании – это трюк «спрячь ключи». Такое обычно происходит, если клиент приезжает на очередное ТО, а во время ожидания проявляет интерес к покупке новой машины со сдачей своей в трейд-ин. Поняв, что перед ним почти готовый покупатель, менеджер автосалона выдает искрометное шоу, лейтмотивом которого становится неспособность клиента просто развернуться и уйти – ведь его автомобиль остается в ремзоне вместе с ключами. В самых тяжелых случаях вернуть машину удается только под угрозой вызова полиции.
Материал Тома МакПарланда на этом заканчивается, а список дилерских хитростей, разумеется, только начинается. Следующий «грязный прием», практически неизвестный у нас, но популярный в США – это предоставление клиенту лизинга вместо кредита. У нас лизинг остается бизнес-инструментом, мало востребованным среди частных лиц, а вот во многих других странах, включая Америку, это популярная схема приобретения нового автомобиля, наряду с кредитом. Неудивительно, что невнимательным покупателям порой продают лизинговый продукт вместо кредитного. Для этого дилеры начинают отвлекать покупателя от цены автомобиля в пользу низкого ежемесячного платежа, попутно включая в цену дополнительные услуги и опции, такие как собственные сервисные контракты. Таким образом покупатель трижды остается в накладе: он покупает то, что ему не было нужно по завышенной цене, оказывается привязан к дилеру условиями сервисного контракта, а в качестве вишенки на торте берет машину в долгосрочную аренду (которой фактически и является лизинг) вместо того, чтобы купить ее, как собирался. Особенно «приятный» сюрприз в виде остаточной выкупной стоимости ждет самых невнимательных клиентов, которые исправно платят лизинговые платежи несколько лет, лишь в самом конце выясняя, что автомобиль им все еще не принадлежит.
Многочисленные истории в Сети доказывают, что уловки, описанные выше и нетипичные для наших дилеров, в полной мере дополняются уже известными нам проблемами. Подмена договора с настоящего на «предварительный», в котором будет указана заниженная цена, навязанные услуги вроде сервисных контрактов, дополнительных аксессуаров и услуг, включая антикор (да-да, дилерский антикор по тройной цене – это не чисто российское ноу-хау, так делают и в Америке), продажа поврежденных при транспортировке и отремонтированных на месте машин под видом абсолютно новых – все это зарубежные продавцы освоили еще раньше наших. Продажа «по специальной цене» нескольких машин, которые «бронируют» для вас по телефону и «продают» за минуту до того, как вы входите в автосалон – древний и повсеместно распространенный прием. А уж занижать стоимость автомобиля, принимаемого в трейд-ин, и вовсе сам Гермес велел. Рыночную цену за вашу машину не даст ни один дилер, ведь ее покупают не для того, чтобы она стояла мертвым грузом на парковке у салона, а чтобы помыть ее и продать по той самой рыночной цене на следующий день.
О том, какие приемы дополнительного заработка используют дилеры в России, мы рассказывали подробно в отдельном материале. Поэтому не будем повторяться и за полезной информацией о том, как сохранить нервы, деньги и время, адресуем вас к нему, а сейчас перейдем от страданий покупателей к страданиям дилеров.
Дилеры сигнализируют – бизнес под угрозой
Любопытнейшая история взяла старт несколько дней назад: дилеры Hyundai коллективно пожаловались в ассоциацию «Российские автомобильные дилеры» на запуск официальным дистрибьютором «Хендэ Мотор СНГ» сервиса по онлайн-продаже новых автомобилей. Как сообщает, например, АвтоБизнесРевю, инициаторами выступили крупные дилерские сети Санкт-Петербурга, но к обращению присоединились и коллеги из Москвы и регионов. Интересно, что сама по себе платформа для онлайн-продаж была запущена еще в конце прошлого года, но в горячую новогоднюю пору ощутимого ущерба дилерам, видимо, не нанесла. Зато сейчас, когда популярных автомобилей в салонах не сыскать, а на то, что появляется, тотчас навешивают аксессуаров и опций на сотню-другую тысяч, актуальность онлайн-покупки для клиентов выросла в разы, как и ее востребованность. Покупатели, разочарованные дилерским подходом «переплачивай или уходи», изыскивают способы получить желанный автомобиль без лишних затрат, и прямая продажа от дистрибьютора стала лучшим решением.
В такой схеме дилер становится просто пунктом выдачи заказанного и оплаченного автомобиля, получая за эту процедуру фиксированную компенсацию от дистрибьютора. Именно это продавцов и расстроило: в своем обращении они прямо указывают на сокращение доходов из-за невозможности напрямую работать с клиентом и продавать ему дополнительные продукты.
Реализация такого проекта дистрибьютором означает для дилеров Hyundai потерю значительной части прибыли за счет отсутствия прямого контакта с покупателем и отсутствия продажи таких дополнительных продуктов, как автокредиты, страхование, продажа машин в trade-in. Продолжение подобной политики дистрибьютора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство и развитие дилерских центров Hyundai
На следующий день РОАД выступила с сообщением в поддержку дилеров. Председатель регсовета РОАД по СЗФО в своем обращении отметил, что государство предоставляет преференции автопроизводителям, налаживающим локализацию, но игнорирует дилеров как участников рынка, участвующих в дальнейшем жизненном цикле автомобиля – продаже, обслуживании, страховании, кредитовании и утилизации. он также акцентировал внимание на том, что дилеры обеспечивают работой не только ощутимое число собственных сотрудников, но и «десятки малых предприятий, которые являются их поставщиками».
Необходимо принять во внимание, что дилер как неотъемлемый участник процесса несправедливо не получает от государства поддержки, что становится препятствием к реализации всего процесса, от производства автомобилей до конечной его утилизации. В свою очередь производители, пользуясь отсутствием государственной политики в сфере автодилерства, ведут бизнес, не ориентируясь на отрасль в целом
На всякий случай напомним очевидный факт: дилеры – это частный бизнес, не имеющий прямого отношения к производителям, официальным импортерам и дистрибьюторам автомобилей. Соответственно, каждый дилерский центр – это частные инвестиции, поэтому упрекать бизнесменов в том, что их главная цель – получение прибыли, как минимум странно. А с учетом этого недовольство, вызванное «онлайном», тоже выглядит вполне справедливым. Ведь на момент принятия решения и расчета прибыльности и окупаемости автосалона этой переменной в уравнении не было, и предугадать ее появление было нельзя. Соответственно, решение дистрибьютора действительно влияет на работу дилерской сети, потенциально снижая ее доходы.
Чтобы оценить, насколько драматизируют ситуацию продавцы, нужно примерно понимать, как они зарабатывают деньги. Всем, кто хоть немного знаком с этой индустрией, известно, что маржинальность продажи «голого» автомобиля, особенно массового и не очень дорогого, невелика – около 5%. С учетом этого бизнес фактически стоит на двух китах: дополнительные продукты и послепродажное обслуживание. Причем новые онлайн-сервисы могут сказаться не только на первом, но и на втором, но мы пойдем по порядку.
Продажи автомобилей через интернет прежде всего выбивают из-под ног дилера первую опору – продажу дополнительных продуктов. В ситуации, когда клиент приходит к дилеру за автомобилем, он вынужден вести с ним диалог, причем, как мы знаем, дилером этот диалог зачастую строится с позиции силы. Чтобы получить автомобиль, клиент обычно вынужден так или иначе уступить, согласившись как минимум на часть условий, «предлагаемых» продавцом. А если опустить скепсис по поводу механики продаж и качества установки дополнительного оборудования, стоит добавить, что часть клиентов сознательно переплачивает дилеру, предпочитая получить весь комплекс услуг в одном месте, быстро и с определенной гарантией. Еще одно дополнительное условие – нынешние рыночные реалии: нехватка денег у покупателей, помноженная на внезапный дефицит автомобилей у продавцов, что добавляет процессу покупки ажиотажа. И здесь на сцену выходит онлайн-сервис, позволяющий клиенту даже не общаться с дилером на равных, а вовсе игнорировать его. Опытные покупатели знают, что одобрение кредита можно получить заранее в удобном для себя банке под выгодный процент, а также самостоятельно оформить необходимые страховые продукты. Таким образом, дилер полностью лишается влияния на решение покупателя: он не может предложить (и уж тем более навязать) ни дополнительное оборудование, ни сервисные контракты, ни услуги кредитования и страхования в тех компаниях, с которыми у него заключено взаимовыгодное соглашение.
Теперь перейдем ко второму источнику дилерского дохода – послепродажному обслуживанию. Онлайн-продажи автомобилей не влияют на него напрямую, поскольку обслуживаться даже «интернет-покупатели» все равно будут по привычной схеме – у официальных дилеров. Однако перераспределение продаж в конечном итоге может привести к убыточности некоторых продавцов и их закрытию. На это в своем обращении указывает и президент РОАД Вячеслав Зубарев.
В Hyundai уже заявили, что планируют 50% автомобилей продавать напрямую. Но что тогда будет с 50% автодилеров? Как окупят они свои инвестиции и зачем тогда концерн открывает новых дилеров?
Несомненно заявление РОАД здесь несколько сгущает краски: математически переход 50% продаж в онлайн не означает снижение продаж у 50% дилеров до нуля с их последующим банкротством. Но и в логике президенту РОАД не откажешь: такое критичное изменение схемы продаж действительно может подкосить многих игроков рынка, особенно в крупных городах, где число дилеров можно даже назвать избыточным, а конкуренция между ними высока. К чему это приведет с точки зрения сервисного обслуживания, понять несложно: оставшиеся дилеры получат весь объем гарантийных автомобилей, что вызовет их перегрузку, а заодно и рост стоимости услуг в условиях снизившейся конкуренции. Автовладельцы же получат очереди на запись в сервис и выросшие счета на ТО, что лишь усугубит еще одну дилерскую проблему: падение доли клиентов, обслуживающих автомобиль у «официалов». Ведь в России процент тех, кто обслуживает новый автомобиль у дилера, ниже, чем за рубежом. В последние годы он снижается и в гарантийный период сейчас составляет около 80%, а после его окончания обрушивается в разы, если не на порядок, и закрытие части дилеров может провоцировать новый виток этого падения.
С другой стороны, покупателя проблемы дилера, особенно, сейчас, интересуют мало, что тоже вполне справедливо. Его больше волнует собственная свобода в принятии решений о том, сколько он готов заплатить лично дилеру. А онлайн-продажи предсказуемо стали «революцией» в этой отрасли, которую дополнительно подстегнули карантинные меры и сопутствующее развитие электронной коммерции в целом. В ближайшее время мы должны увидеть развитие ситуации в автомобильной отрасли, ведь онлайн-шоурумы запустил не только Hyundai, но и другие бренды – Volkswagen, BMW, Renault и так далее, включая даже Lada. Дилеры, в свою очередь, готовы идти до конца: в частности, они уже озвучили намерения обратиться в ФАС, если ситуация с онлайн-продажами не будет «урегулирована».
Может, вы готовы отказаться от дилеров?
На фоне «ожидаемого, но неожиданного» конфликта интересов дилеров и дистрибьюторов появились и «революционные» мнения со стороны покупателей. В частности, некоторые заявляют о готовности полностью отказаться от дилеров как посредников между производителем и покупателем. Вопрос с гарантийным обслуживанием предлагается решить за счет сертифицированных производителем сервисных центров, отчасти созданных на базе «бывших» автосалонов, услуги кредитования и страхования отдать на откуп профильным компаниям, а уж с дополнительным оборудованием справится сам покупатель.
Конечно, в реальности такая модель у нас в полной мере неприменима как минимум из-за отношения большинства клиентов к покупке автомобиля как к крайне ответственному мероприятию. В странах с высоким уровнем дохода доля тех, кто может выбирать автомобиль, как холодильник, и заказать его без предварительного тест-драйва, выше. В России же автомобиль обычно покупают либо «всерьез и надолго», либо на несколько лет, но с расчетом на сохранение максимальной остаточной стоимости для последующей продажи. Так что и подход к выбору машины максимально скрупулезный: личный тест-драйв и изучение вторичного рынка практически обязательны. Хотя, может, мы ошибаемся, и вы давно готовы отказаться от дилеров ради того, чтобы сэкономить время нервы и деньги?
